BLOG: Praktyka marketingu i sprzedaży urządzeń do odbioru TV cyfrowej w Polsce

dodano: 2007-11-01 00:36 | aktualizacja: 2007-11-02 18:39
autor: Janusz Sulisz | źródło: wykład z konferencji informedia.pl

Od 1989 zajmuję się sprzedażą sprzętu. Postanowiliśmy sprzedawać dwie rzeczy – informacje i sprzęt. Stąd wiedza, jak sprzedać i co sprzedać. Klienci w Polsce bardzo szybko przyjęli telewizję cyfrową. Analog praktycznie w Polsce, jeśli chodzi o transmisję satelitarną, nie istnieje.

Prosimy o wyłączenie blokowania reklam i odświeżenie strony.

Nawet taka grupa klientów, jak babcie i dziadkowie, którzy nie mieliby szans przejść na telewizję cyfrową, dzięki ojcu dyrektorowi i kilkunastu tysiącom odbiorników przez niego rozprowadzonych przeszła bardzo szybko. Zdumiewający jest fakt, że Polska stoi pod względem cyfryzacji satelitarnej lepiej niż Niemcy. A już to, co stało się z odbiornikami HD przerosło wszelkie oczekiwania – w przeliczeniu na liczbę mieszkańców w Polsce jest trzykrotnie więcej użytkowników odbiorników HD niż w Niemczech.

Przyczyną jest między innymi brak DVB-T w Polsce. Stąd w Niemczech szybciej postępuje cyfryzacja naziemna, a w Polsce – cyfryzacja satelitarna i procesu tego nie da się już zatrzymać. Każda firma zajmująca się sprzedażą sprzętu cyfrowego sprzedaje którąś z polskich platform. Polacy się bogacą i stać ich na zakup drogich urządzeń do odbioru telewizji cyfrowej. Kupują sprzęt w Polsce, by oglądać za granicą, gdzie pracują. Stąd ogromna sprzedaż tv-sat w Polsce.

Jednym z czynników wzrostu sprzedaży urządzeń cyfrowych na polskim rynku jest chęć oglądania, przede wszystkim sportu. Sprzedaż HDTV ruszyła przed piłkarskimi MŚ2006. Wzmaga się przed wielkimi imprezami sportowymi, jak ME siatkarek, GP siatkarzy, LM i ostatnio Orange Ekstraklasa w HDTV na platformie Cyfra+.

Start telewizji n stał się także przełomem, który podniósł poprzeczkę pozostałym dwóm platformom satelitarnym. Liczby abonentów polskich platform szybko rosną w Polsce – Cyfrowy Polsat ma 1,8 mln abonentów, jak dotąd tylko w SD, Cyfra+ prawie 1mln podzielonych między SD i HD, zaś „n” – ponad 200 tys., wyłącznie w HD.

Z urządzeń dostępnych na polskim rynku najwięcej sprzedaje się odbiorników SD/HD i dekoderów platform, także HD. Sprzedaż odbiorników SD i HD jest równoległa, z tendencją do coraz częstszego zainteresowania jakością HDTV. Obecnie w Polsce jest 5-6 różnych odbiorników HD/MPEG-4, odbierających kanały w MPEG-2 i MPEG-4. Najwięcej sprzedał Humax, a także Ferguson, Topfield, Homecast i Kathrein – łącznie sprzedało się w Polsce już 40 tysięcy.

Sprzedaje się także 50 różnych odbiorników SD – sprzedaż wyniosła ok. miliona, przy czym przywożony jest także ten sprzęt z Niemiec i Czech. Dostępne są obecnie trzy dekodery HD dedykowane dla platform - nbox, nbox recorder, Philips HD Cyfry+ - łącznie około 250 tysięcy.

Aktualne ceny urządzeń cyfrowych na polskim rynku, włączając w to także karty DVB PCI i na USB, nie są wygórowane.

Oto przykłady: karta PCI DVB – 189zł i jest to jedna z najtańszych metod oglądania największej liczby kanałów, dzięki różnym emulatorom można na laptopie naprawdę bardzo dużo obejrzeć, karta PCI DVB dla HDTV, również kodowanej – najtaniej 499zł, cyfrowy odbiornik sat FTA (SD) – najtaniej 139zł, lecz nie cieszy się już zainteresowaniem klientów, cyfrowy odbiornik sat CI/CA (SD) – 189zł, cyfrowy odbiornik sat HD/MPEG-4 – od 499zł, zwykle jednak 999zł i cyfrowy odbiornik DVB-T/MPEG-2 – wszystkie są praktycznie na wyprzedaży już za 189zł.

Przewidywana cena odbiornika DVB-T/MPEG-4 wynosi ok. 220zł. Odbiorniki takie można będzie wkrótce mieć także za 50 USD bez VAT zza rosyjskiej granicy, ponieważ w Kaliningradzie uruchomiona zostanie ich produkcja.

Nie przyjęły się na polskim rynku odbiorniki DVB-T/MPEG-2, ze względu na brak zawartości i za długie zwlekanie z uruchomieniem nadajników DVB-T w MPEG-2 , a także odbiorniki combo (sat plus naziemna) ze względu na to, że klienci czekają na decyzje, co do startu DVB-T i w związku z tym nie mają powodów do zakupu. Z tego samego względu nie przyjęły się karty PCI DVB-T i mini odbiorniki na USB.

Nie przyjęły się też telewizory z wbudowanymi tunerami cyfrowymi, w przeciwieństwie np. do Wielkiej Brytanii, gdzie sprzedaż ta jest ogromna i nawet w Polsce są produkowane takie odbiorniki na rynek brytyjski dla Freeview. Dekodery PVR z dyskiem nie są kupowane, ponieważ są za drogie lub wadliwe, a klienci mają kłopot z ich obsługą. Dekodery z wynalazkami to Video on Demand, MHP, Internet, Blucom, Multiroom.

Polacy nie radzą sobie z tym manualnie, ponieważ często nie umieją obsługiwać prostego pilota. Przychodzą z dekoderem i proszą o przestawienie podstawowych rzeczy jak przełączenie Astry i Hot Birda w nboxie to jest kataklizm. Klient nie potrafi tego zrobić. Jest to zbyt skomplikowane i nie pomoże instrukcja obsługi na specjalnym kanale, tłumaczenie, mówienie – po prostu nie umieją tego zrobić.

Jak zatem sprzedawać urządzenia telewizji cyfrowej?

Najważniejsze jest pokazać zawartość. Urządzenie może być złote, srebrne, tanie, drogie, to nie jest ważne. W odbiorniku cyfrowym (nie mówimy o nim STB lub Set-Top-Box, bo to nie jest po polsku!) ważne jest oprogramowanie. Wiele firm wypuściło atrakcyjne odbiorniki. Na przykład Pace, jako pierwszy tak zrobił wypuszczając odbiornik HD w Europie dla kanału Premiere. Sprzedaje je teraz po obniżonej cenie, bo nikt tego nie chce. Pace nie zrobił oprogramowania, jak należy, niemożliwa jest, bowiem jego szybka zmiana. Sukces w Polsce zanotował Ferguson, który taką szybką zmianę oprogramowania umożliwił. Jeśli będzie niedoskonałe oprogramowanie nie pomoże najlepszy marketing i miliony na reklamę.

Istotna jest także zawartość.

Rok temu, kiedy odbyły się mistrzostwa świata magicznymi słowami stały się BBC i HD. Klienci w Polsce rzucili się na cyfrowe odbiorniki satelitarne (HD) tylko po ten jeden kanał - BBC HD.

Inny przykład impulsów do lepszej sprzedaży urządzeń cyfrowych to uruchomienie kanału TVP Sport w testowych transmisjach DVB-T w Polsce, kiedy część ludzi kupiła odbiorniki DVB-T/MPEG-2 (jest ich ponad 30 tys.), które za rok będzie trzeba wyrzucić. To samo się stało z odbiornikami Freeview w Wielkiej Brytanii, które w tej chwili są prawie rozdawane i nikt ich nie chce produkować, bo koszt produkcji jest wyższy niż cena. Klienci nabywają je w supermarketach na wyprzedażach jako dodatkowy odbiornik, np. do pokoju dziecinnego lub kuchni.

Transmisje rozgrywek sportowych w jakości HD dają impuls do zwiększonej sprzedaży.

Mowa np. o mistrzostwach świata, mistrzostwach Europy, Olimpiadzie, czy Lidze Mistrzów. Czasami daje to duży plus albo duży minus. Dam przykład z n telewizją. Gdyby Legia Warszawa awansowała do Ligi Mistrzów – to n telewizja zrobiłaby doskonały interes, bo sprzedaliby w Warszawie wszystko. Zespół nie awansował – sprzedaż utrzymuje się na niewielkim poziomie. Podobnie jest z Orange Ekstraklasą w Canal+. Canal+ odważył się to kupić i sprzedaż od razu wzrosła.

Sprzedaż równoległa odbiorników i dekoderów satelitarnych SD i HD będzie szybko rosła z przewagą HD. Operatorzy kablowi będą musieli się cyfryzować, ponieważ zostają w tyle, jeśli chodzi o przekaz satelitarny. HD zmusi ich do nowych inwestycji.
Nowe technologie i nowi operatorzy spowodują jeszcze większy boom na urządzenia cyfrowe.

Istnieje także niebezpieczeństwo, że możemy wrócić do SD. Na targach w Amsterdamie pokazano dwa obrazki na dwóch plazmach, jeden SD a drugi HD. Nie było widać różnicy. Okazuje się, że przekaz HD, które zajmuje 12 megabitów na sekundę na satelicie może być w SD, czyli w tańszym odbiorniku z mniejszą pojemnością na satelicie na 4 megabitach na sekundę i z bardzo taniego odbiornika SD. Jest tylko kwestia odpowiednich wyjść, komponent HD w odbiorniku SD, zwykłym, tańszym. Technologię Envivo pokazano na IBC 2007.

Polskie platformy zainwestowały w HD i może się okazać, że wejdzie operator, który zrobi to na SD mając jakość jak w HD. Co wtedy będzie się działo w Polsce? Wiadomo, że 80% europejskiej produkcji LCD będzie umieszczone w Polsce. To wymusza obniżenie ceny na LCD. Oglądając fabrykę Toshiby pod Wrocławiem widziałem tam takie rozwiązania, że jeśli to samo jest robione w Sharpie, czy w Funai, tylko w tych firmach, które umieszczone są w Polsce, to spodziewać się można znacznej obniżki cen.

Technologia o jakości HD na poziomie transmisji SD może obniżyć koszty transmisji satelitarnych i naziemnych.

Niemcy z RTL chcą zrobić pakiet na DVB-T2, Brytyjczycy też się do tego przymierzają. Nie mają miejsca. My decydujemy się na DVB-T. Nadawcy komercyjni jak na razie blokują DVB-T. Klienci potrzebują wiele urządzeń. Jest wielu, którzy mają dwa, trzy dekodery różnych platform. Na przykład sport jest tak rozłożony, że trzeba mieć trzy platformy satelitarne, żeby to wszystko zobaczyć. Tutaj zaczyna się uwolnienie rynku od ograniczeń konkurencji w zakresie dystrybucji platform w Polsce.

Okazuje się, że platform może być mnóstwo, tylko jedna drugą blokuje, a to blokuje cały rynek. Również ciekawe będzie, czy cyfra będzie blokować wejście DVB-T w Polsce na poziomie sprzedaży. Jednak klienci wymuszą to, żeby wybrać technologię, która pozwoli na puszczenie jak największej liczby kanałów. Start DVB-T i MPEG-4 może odbyć się z problemami, ponieważ zaczyna się od rejonów dużego nasycenia odbioru satelitarnego i kablowego.

Przewaga telewizji satelitarnej powoli się wyrówna, ale to równoległe rynki, bo klienci potrzebują wielu urządzeń – niekoniecznie jednego operatora lub sposobu odbioru. Konieczne jest uwolnienie rynku od ograniczeń konkurencji w zakresie dystrybucji platform w Polsce – każdy sklep wybiera sam, co zamierza sprzedawać.

Nowe technologie i nowi operatorzy będą mieli wpływ na sprzedaż. Nieuniknione jest wejście nowych bardzo agresywnych operatorów, ponieważ zagraniczne podmioty zauważyły ogromny rozwój polskiego rynku. Nieprawdą jest twierdzenie, że nie ma miejsca na więcej niż dwie trzy platformy cyfrowe – będzie ich pięć do dziesięciu, a miejsca na rynku wcale nie zabraknie. Przeciąganie uruchomienia platformy – pakietu TVP daje pole do popisu komercyjnym stacjom na zajęcie rynku przed mediami publicznymi.

Wejście DVB-T i MPEG-4 nie powinno wpłynąć na inne segmenty rynku – satelitarny, IPTV czy kablowy. Wręcz przeciwnie – spowoduje jeszcze większy rozwój, ponieważ konieczne będą inwestycje w obawie przed konkurencją.

Polska jest potęgą w rozwoju HDTV w Europie, zaraz za Wielką Brytanią, Skandynawią, Francją i Włochami.

Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu tylko za zgodą wydawcy.